Il Lead è un potenziale cliente  che ha una certa possibilità di trasformarsi in cliente reale. Va distinto da un semplice contatto informazioni o da un elenco di nomi. Le mailing list o gli elenchi di potenziali cllienti spesso vengono presentati come “elenchi lead“, denominazione impropria che genera, nel mondo del marketing rivolto alle imprese confusione e anche malevolenza. Un semplice elenco di potenziali clienti (o meglio di sospetti), non merito il titolo di elenco di lead.

Lo stesso vale per quanti effettuano richieste di informazioni; il semplice fatto che qualcuno abbia manifestato un blando interesse per il vostro prodotto o per la vostra azienda, non significa che quella persona o quell’azienda sia pronta o intenzionata o in grado di acquistare. Tuttavia, chi invia una richiesta informativa ha sicuramente un primo interesse verso la vostra azienda e i vostri prodotti e/o servizi e poi la compilazione di un form contatti è un ottimo strumento per costruire nuove relazioni, perchè vi permetterà di corteggiare il cliente, fino a quando la vendita non diventi imminente.

Lead Generation di successo

Gli operatori di marketing devono passare un lead al team dei venditori soltanto quando questo è realmente qualificato e lo devono fare seguendo i criteri individuali in collaborazione con questo stesso team, un flusso costante di lead che si traduca in venidte soddisfacenti e nel raggiungimento delle quote di vendita prefissate è il marchio di fabbrica di una lead generation B2b di successo. Il processo di lead generation è piuttosto semplice, ma prevede comuqne dei passi necessari ed una strategia ben studiata per ogni tipologia di cliente. Questo è un dato importantissimo che non deve passare sotto gamba, ne abbiamo parlato in questa settimana in un webinar, attraverso il quale abbiamo spiegato come noi siamo in grado di generare nuovi lead che vi posto qui.

Lead Generation, uno strumento per generare nuovi clienti

Come avrete potuto notare dal video, la nostra agenzia ha scelto di realizzare una nuova metodologia di generazione lead, conservando comunque le regole di un’attività di lead generation ma variando il mondo in cui essa viene effettuata. Il segreto del successo sta nella concentrazione sulle regole e sui processi di mercato, per quanto noiose possa apparire tutto questo. La generazione e la gestione del contatto non rappresentano certo gli aspetti più attraenti del marketing, si ratta più che altro di sviluppare le regole, affinarle, verificarle per permettere un miglioramento continuo e per quanto ci riguarda, molta creatività nell’entrare in contatto con il prospect, attraverso una email oppure un messaggio che sia intuitivo e comprensibili. Non girate attorno al discorso ma siate concreti e diretti, questo è un dato notevolmente importante e di grande apprezzamento, nei confronti del vostro, possibile cliente.

Chi sono gli attori di un’attevità di Lead Generation?

I partecipanti coinvolti nel processo sono molti, sia interni che esterni all’azienda, ognuno ha un ruolo e una parte di merito rispetto ai risultati. Per avere successo gli operatore di marketing devono concentrarsi su una pianificazione e uno sviluppo di processo pittosto elaborati, sulla consultazione di regolare del reparto vendite, su misure e analisi metodiche e su una comunicazione costante con tutti. Esiste un certo discorso sul vero significato dei diversi termini nel processo della lead generation che, condivido con voi affinchè possa essere il più chiaro possibile:

Termini corretti per una Lead generation

• Potenziale cliente Prospect: Un individuo  oppure un’azienda che vorosimilmente avrà bisogno dei vostri prodotti e/o servizi, pur non essendo ancora un cliente.
• Cliente: Un individuo oppure un’azienda che ha effettuato un acquisto.
• Inquiry ( contatto infomrativo) Il primo contatto in arrivo da un cliente potenziale Può presentarsi spontanemanete oppure in seguito ad una campagna. Potrebbe anche provenire da un cliente effettivo, in cerca di un ulteriore acquisto di un prodotto e/o servizio già acquistato e in utilizzo, oppure semplicemente perchè ha il desiderio di acquistare un nuovo prodotto e/o servizio.
• Tasso di risposta: Il tasso in cui i potenziali oppure effettivi clienti rispondono a una campagna. Viene calcolato dividendo il nuemro di risposte per il numero di clienti potenziali acquisitia. Dopo che viene ricevuta una risposta iventa, quasi sempre, contatto informativo.
• Lead (o contatto qualificato): Un contato informativo che ha soddisfatto i criteri condivisi di qualificazione, per esepio quello di presentare il budget adatto, la possibilità di decidere la necessità del prodotto e/o il servizio ed è sempre quella figura che ha potere decisionale, Dopo che un contatto formativo è diventato un lead qualificato è pronto per essere preso in carico dal reparto vendite.
• Qualifica: il processo con il quale si stabilisce se un contatto informativo ha le carattereistiche adatte per diventare un lead.
• Tasso di qualifica: Il tasso in cui i contatti informativi si trasformano in lead qualificati. Viene calcolato dividendo il numero dei lead qualificati in un dato periodo di tempo oppure, in una campagna per il numero di contatti informativi ricevuti, nello stesso epriodo o in seguito alla campagna.
• Nuturing (coltivazione) Il procedimento che porta il semplice contatto informativo alla qualifica, alcuni contatti infatti, sono destinati a concludersi subitno in un nulla di fatto, molti per hanno necessità di essere coltivati, con un’adeguata comunicazione fino al momento in cui il cliente sia propnto per essere contattao da un addetto alle vendite.
• Conversione: Si verifica quando un lead diventa una vendita e viene definito anche con il termine, Lead chiuso.
• Tasso di conversione: Il tasso in cui i lead qualificati si trsasformano in vendite. Si calcola dividendo il numero di lead chiusi per il numero dei lead trasmessi, alla forza denita.

Il processo di Lead generation

La Lead generation con molta sincerità potrebbe essere definita come una scienza, piuttosto che un’arte perché è basata su processi, linee guida, verifiche e  miglioramenti continui. Un processo che se seguito correttamente porta al successo. Gli operatori di marketing che decidono di realizzare una campagna di Lead Generation, concnetrandosi su ogni passaggio non solo potranno rendere un cliente realmente soddisfatto, per l’attenzione e la conoscenza del servizio, ma riescono anche a raggiungere gli obiettivi prefissati in minor tempo possibile.  Ma vediamo come avviene, step by step.

Lead Generation di Communication & PR

E’ bene precisare prima di tutto che ogni cliente, facendo parte ad un settore merceologico differente ha la propria storia, quindi ogni azienda avrà un progetto e una campagna di lead geenration differente. Il procedimento per una giusta campagna, come descritto sopra è fondamentale se si vuole raggiungere l’obiettivo l’attività digitale va performata seguendo le indicazioni e necessità aziendali, questo vuol dire che prima di promettere qualsiasi prospetto o risultato alcuno è necessario che conosciate profondamente il vostro cliente. Nel nostro caso abbiamo pensato relamente di voler differenziare l’attività di Lead Generation, in modo tale da proporre ai nostri clienti qualcosa di relamente utile. Ed è proprio con questa esigenza che oggi siamo in grado di generare nuovi ccontatti relamente interessati, perchè i prospect li andiamo a ricercare noi, con un’attenta attività gli stessi vengono convertiti in lead ed inviati poi al reparto commerciale o marketing dell’azienda per la quale, siamo impegnati nell’attività di generazione lead. Una volta trasferiti e completati, sarà nostro impegno andare a verificare la conversione, quindi dialoghiamo con il cliente stesso chiedendogli una sorta di report per l’appuntamento scaturito dall’invio del nostro lead. Questa è la nostra metodologia di Lead generation, eravamo molto stanchi delle solite attività, della solita leading page con form contatti, nel corso delle nostre attività, abbiamo capito che i clienti non hanno bisogno solo di un prospetto e di una bella grafica, ma anche di qualcosa che sia realmente funzionale ed è così che è nata la nostra campagna di Lead Generation.

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